德国工业考察总结

德国工业考察总结<br>========

原创 段小张 段小张 [段小张说](javascript:void\(0\);)

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上周有幸跟随e-works走访一些有代表性的德国工业企业，同时参加了汉诺威工业展。段郎感觉收获颇丰，一些简要的总结如下，期待和大家交流。

首先是几家代表性的企业：

1）Festo Scharnhausen（气动元件）****

Festo产品线很广泛，包括电磁阀，阀岛，控制器等，总SKU数量高达3.5万个。由于属于比较基础的元件，之前了解的并不多。Festo是德国家族企业，目前已传承到第三代，据负责接待的Christoph老爷爷介绍，公司成立了专门的International Visitor Service部门，主要是接待公司的大客户，2018年总接待人数接近一万人（相当可怕，假设一个团20人，意味着500个团，大概每个工作日都有2个团来访）。

德国工厂内部都不允许拍照，印象比较深的有：

• 公司可以做到快速的产能调节：或许采用了某种先进的生产排程，以及库存管理的系统。这家工厂每个周一只知道15%的订单情况，但在周五需要完成100%的订单交付，平均只有2天的反应时间，其中紧急的订单可以在24小时之内完成（从下单到发货），要知道这是在总SKU高达3万+的背景下实现的；

• 相对柔性的全自动线：参访的工厂在10年前设计了连续的全自动生产线（国内也常见的），这两年和自动化设备公司共同开发了可以同时加工50种型号电子阀的自动线（不需要停线切换），节拍7-9秒，年产超过200万只。Festo强调这条线是公司自己设计的，设备厂商只负责生产和调试（现场有2条线，供应商不同）；

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（图片来自网络）

• 适度的自动化，围绕操作员的产线设计：复杂的『阀岛』产品都是手工加工的，并且每件产品都有纸质的型号说明书（并没有学Bosch推无纸化）。工厂内部仍采用人工的物流车来运送零部件，每个工作站都有类似邮编的编号，完全没有用AGV。可能是自动&手工线混排，从灵活性角度考虑的；

• 一些细节考虑：工厂内大约每隔50米就有悬挂的液晶电视，并配有视频盒子（主要用于Airplay投屏），平时作为看板显示产线数据，工人也可以实时投屏，方便临时开会。此外，工厂的照明系统会根据时间调节，早晨亮一些，让人兴奋，到半晚和休息的时间会柔和一些，让人心情更放松；

2）BOSCH Reultlingen工厂（半导体）

之前对BOSCH有些模糊认识，但对BOSCH在半导体领域的实力了解不多。负责接待的是Reultlingen工厂的IT&自动化负责人Peter，在BOSCH工作超过20年。这个工厂从晶圆开始加工，包扩后续的晶圆切割，模组封装等各环节。半导体管理更加严格，连接待大厅都不能拍照，其中有很多野生动物的图片生动有趣，后来才知道是提醒员工们提高警惕用的。

亮点有：

• 整个工厂实现了相当高的自动化，总投资超过6亿欧元，年产几千片（晶圆6寸和8寸，1500万颗），但净间内的操作员只有20-30人，相对应的，采用了20多台机器人，还有一些物流机器人；

（图片来自网络）

• 用十多年的时间，逐步优化和完善了一套物流运转系统。标准化的承载晶圆片的储藏盒（Slot）作为一个单元，通过空中的轨道，立体货架，升降电梯，地面物流机器人进行协作和流转。每个Slot有自己的RFID芯片，IT系统实时记录Slot所在位置，装载了哪一批晶圆片，前后工序是谁，预计到下个工位的时间；

• Run2Run的优化：目前实现了根据每一批次的检测结果，对设备（光刻，清洗等）的参数进行优化调整。成熟的产品可以达到99.9%，新产品的良率通常在95%。未来可以实现根据上一道工序的结果，对下一道工序做及时调整（了解工艺的同学可以补充下，根据做过半导体的同学反馈这点难度很大）；

• 为什么Bosch内部能推数字化工厂：因为BOSCH集团内部有130个工厂，同时是最大的supplier and customer，例如自己的芯片、模组提供给Bosch自己的车载电子部门。一方面了解『客户』需求，另一方面了解『供应商』的生产工艺。BOSCH Reultlingen和生产同类产品的苏州工厂实现了数据打通，可以实现跨地区的产能调度；

• 同行的恰好有阿里云的同学，Peter介绍到目前Bosch是自建的服务器，并且是至少双备份（关键部分是3-4重备份），并且从来没考虑过用公有云；

3）SEW EuroDrive Graben工厂（传动设备）

另一家细分领域的龙头企业，在动力系统领域占据40%左右市场份额，年销售额超过10亿欧元（中国占25%）。但据了解国内的国茂减速实力也比较强，以至于SAW这几年中国区市场份额在下滑。负责接待的Marc能够讲中文（足够交女朋友的那种），每一两个月就飞一趟中国，还比较幽默。

印象比较深的点有：

• 非常强调产线的柔性：SEW主要提供全套解决方案，很少卖零部件，并很强调客户服务（10年上门维保等）。并且整车厂，机场行李传送等，都是定制化的产品。各种电机×控制器×变速箱，叠加轨道等等，SKU会高达10万数量级。因此工厂内的排布强调柔性化，用很多AGV将零部件仓库，组装工作台，喷涂车间等串联起来；

（图片来自公司资料）

• 围绕工人考虑自动化，强调对人的协助：AGV被改造成移动工作站（Worker Assistant），每台车有需要的配件，以及电子操作说明书，工人可以直接在AGV上完成装配。此外还有一些带有助力的夹具，检测设备，可以帮助工人比较轻松地完成装配操作（电机、减速器等都很重）。我仔细观察了操作工装配垫圈，齿轮的过程，每台减速器大约需要5分钟，中间有十几个步骤，还有几道检测的程序，不太可能自动化完成；

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（图片来自网络）

• 产品质量要求苛刻：SEW非常强调质量，因为客户通常是连续生产的，一旦停机每小时损失巨大（车厂，机场传送带等），并且客户上门服务成本都是SEW承担。从零部件生产开始（包括齿轮，轴承等），原材料检测，生产过程抽样检测（每个批次首件由实验室检测），机器在线测和人工抽样结合（每小时3件）。后续装备环节每台都会手工检测。最终当月的不良率为百万分之25，外部客户的反馈是0.83件/月（估计是多个月平均）。可以说质量控制是很严格的；

• 向上游扩展：SEW发现自己需要用到比较多的AGV，而AGV需要的动力设备又是自己擅长的，因此前几年开始自己生产。最新一代自己研发的AGV采用了激光雷达导航，同时载重增加不少（号称是4.0版本）。从展会上看已经可以装载A0级汽车，将汽车的产线打碎和柔性化；

（2019年汉诺威工业展SEW的展台）

4）Seeburger 企业信息集成平台

此行唯一的软件公司。之前对工业软件没什么概念，同时对『信息集成平台』也完全不了解。商务信息集成平台最开始从汽车行业发展起来，主要便于主机厂和诸多零部件厂商之间进行沟通，将主机厂的生产计划和零部件厂商的生产连接起来。目前已广泛用在零售，食品饮料，金融，电子等行业中。Seeburger目前在全球有超过1万家客户（收入约1亿欧元），也是一个家族企业（Seeburger老先生创办），明确表示不融资也不上市（投资人好尴尬）。

（公司内部数据越来越复杂）

这家公司对中国非常重视，目前每年大约有3000多万RMB收入来自中国。负责接待的有Co-CEO和中国区的总经理黄博士。可贵的是，德国软件企业很勇于创新，2年前e-works也拜访过Seeburger，这次公司推出了HIP(混合集成平台)，把企业内部数据、企业间数据、甚至公司IOT数据都聚合在一个数据湖（Datalake）中。可以部署在云端，本地，或者混合部署。

（融合的数据中台增加效率和可靠性）

5）BASF总部

化工行业确实比较专业，另外由于不是业务部门负责接待，没有讲解的很深入，主要是参观了公司的展厅和厂区的游览。BASF的总部在路德维希港，紧邻莱茵河，厂区内有宿舍、餐厅和幼儿园，占地十平方公里（想起了富士康）。

（BASF在1890年获得靛蓝染料的合成专利）

幸而团中有清华化工专家，从看到的介绍性文字，厂区管道走线，乃至污水处理细节中都能讲出一些门道。例如，BASF石脑油裂解炉，同样产能只需要国内产线的1/5，并且从厂区参观看，设备比国内还旧一些，这背后肯定有相应技术做支撑。

另外，在环保上，巴斯夫提出“负责任地使用水资源”理念，尽可能充分利用水源，所有用水量中仅有约12%，会经过污水处理后做排放。排放的水达到欧二标准，据说可以做到饮用标准。

6） 汉诺威工业展：

我花了2天时间在汉诺威展上，和第一次逛CES一样，有种刘姥姥初入大观园的感觉。此外，和消费电子相比工业展更加专业，机器人和信息化还可以看个热闹，但各种映入眼帘的工控机、电机轴承、线束线缆就完全看不出有什么区别。好在同行的伙伴们都是老司机，另外我也锁定了“数字工业”这个主题，使得参观更有目的性。

一些看到的点：

• 整个展馆中面积最大，最吸引眼球的是西门子，甚至有同学提到『整个德国工业都是围绕西门子展开的』。西门子极具野心地展示了自身对未来工业全面数字化的想象，另外也展示了AR技术在设备维护中的应用。除了炫酷的AR效果，更值得关注的是其背后的信息平台。展台工作人员极其耐心地展示了如何从平面设计图，转变为3D设计图，进而转换为可演示的AR模型。甚至做少量修改后也可以快速生成模型，这个灵活编辑的平台显示了西门子深厚的技术积累；

（AR辅助读取数据，以及设备诊断）

• 西门子用大量空间来展示Mindsphere平台。恰巧就在我们参展的前一周，Mindsphere宣布和阿里云合作，共同推进国内的工业数据化。阿里云的同学评论是『得App者得天下』，这里的App是指平台上的应用。例如，Festo将自己设备运营维护的应用搬到了Mindsphere上；做控制柜的Rittal也在Mindsphere上发布自己的设备诊断、检测、预测性维护应用；ERP软件方案商Evosoft也成为Mindsphere金牌合作伙伴，等等。其实，只需要访问Mindsphere Store（类似App store），可以看到平台应用已经非常丰富了。但在18年初的时候，专家们表示Mindsphere还更像一个空架子（待考证，真有这么快也相当厉害）；

• 工业设计软件大放异彩。可能今年数字工业是重点领域的原因，SAP，Alias，Dassault等软件平台都有巨型的展位，并且每家都不是单打独斗，也拉了一批自己的『生态合作伙伴』。例如Autodesk旗下的Alias，展示了和HP 3D printing合作的Generative Design软件，用来给火星登陆车做减重设计，还把整个登录器搬到了现场

• AWS作为几朵云之一，也组织了一大批小伙伴来参展（包含Siemens，Beckhoff，三菱，德勤等）。并且非常慷慨地展示了自己的数字工业参考设计图，引来很多人围观（为了拍好一张无遮挡的很是不易）。

一不小心写成了流水账，最后谈一点自己的看法。此行的最大收获可以概括成：逆袭不易，列强真的很强。无论是『传统』制造领域的Festo/Bosch/SEW，还是西门子/AWS的云平台，亦或是Dasault/SAP的全流程软件，发达国家在工业领域的积累确实领先我们很多。另外，从直观上，金属加工的车间能够做到明亮整洁，展会的接待员能够细致耐心地讲解（最后才要名片），这些『软实力』也很触动。『纸上得来终觉浅』，这也是花一周时间参访的主要意义吧。

其次，从VC的角度，大企业再厉害，和我们也没关系（欧洲家族企业还不上市）。我们还是要研究中小企业如何才能“逆袭”。工业领域是全球竞争的，国家壁垒没有消费级产品那么高，例如Eurodrive的收入占到自身的1/4，mindsphere和阿里云合作等。国内创业公司不仅要和国内大厂竞争，也要和国际巨头竞争，压力会更大一些。这就要求创业公司需要从更新的角度（新材料，新算法），或者新的领域（云技术，3D视觉等），或者中国特有的产业（纺织鞋帽等欧洲不做的）来切入。正规军比较强大，不能正面仰攻，需要先打游击。

最后，从方法论的角度，跳出原有圈子做交流也很有意义。我们平时投资一家企业，需要对市场，技术，团队，上下游等做一两个月的研究，比较像钻一口深井。对一个单点研究比较深入（例如结构光的原理，器件拆分，研究到每个元器件的工艺设备层面），但也会造成“一叶障目不见泰山”的问题。这次密集地走访德国领先企业，也是『拉大尺度出来』的机会，就像钻井之前的地质勘探。对我们而言点面结合很重要，才能挖掘到更大机会，就像老巴说的“更湿的雪，更长的坡”。