行业调研与实践

行业调研与实践<br>=======

原创 段小张 段小张 [段小张说](javascript:void\(0\);)

在小说阅读器中沉浸阅读

又是一年暑期夏令营，段郎近期也密集地做了几次行业调研的分享。去年写过《如何进行有效的行业调研》，以及《行业调研的几个层次》两篇文章，讨论行业调研的方法论问题。个人觉得，定期对同一个话题进行回顾和讨论，也是迫使自己进行一定程度的深度思考，进行认识迭代的过程。

纵观诸多创业公司发展历程，行业调研并非一蹴而就，通常对行业的认识与自家产品发布是个螺旋上升的过程：行业洞察-产品上市-市场反馈-更新的行业认识。 而之所以简单的分享之后成效不佳，通常是由于团队缺乏实践和迭代，从而“听君一席话，如听一席话”。

行业调研本身是一门实践科学（或艺术），核心并非多么优秀的认知框架，而在于坚持不懈的实践与迭代。而实践过程中，我认为需要解决如下几个问题：

1、内在动力（Intrisic Motivation）

受益于上个月的欧林夏令营课程，我认为学习和认识进步的起点通常就在于个人是否有足够的内在动力。这点和前辈李国飞在《乔布斯，禅与投资》中提到的“愿力”非常类似。李先生在文章中将整个投资的认知框架概括为“愿力-专注力-洞察力-创造力”，非常有启发性，值得深入学习。

反观成年人之所以学习曲线放缓，当然会有外部环境因素（工作压力大，时间碎片化），但更多的我认为是失去了对外部世界探索的好奇（小朋友会对着一片树叶看很久），更无法激发起探索和改变世界的愿力。而我们倾向于投资“年轻人”（至少是心态上的），也是看中了年轻人身上的好奇心和由此产生的愿力。从这个角度看，筛选和评价创始人的第一要素，应当是看对方有多大的“愿力”（台湾人喜欢称之为“企图心”，欧林称之为“Intrisic Motivation”，我认为是一回事）。

以近期完成A轮融资的不停科技为例，创始人陈锐同学在自己经营几年餐馆后，深切感受到餐馆老板的痛点，在于大师傅的不可控。而进一步的，在后续的产品开发实践中，又探索到了餐饮口味数字化后带来的标准化，个性化的机会，乃至海外市场对靠谱厨师的需求缺口。随着公司业务的扩展，“愿力”的范围也在逐渐扩展，而这一切源自早期的勇敢实践。

同样的，另一家航模直升机的创业者，凭借对航模特技飞行的热爱，从十万元创业比赛奖金起家，自主研发航模控制算法、传动结构、金属加工工艺、乃至外包装材料、代理商渠道等。逐渐实现了几百万元的销售，也让自己的小团队实现了“丰衣足食”。每个人起手的牌不同，但正是这种将一把2233打出惊艳效果的创业者，实现了社会财富的创造，也值得所有人尊敬。

2、培养内在动力的关键

俗话说，靡不有初，鲜克有终。创业的道路是漫长孤寂的，创造一种良好的环境（Situation），获取正向的激励，长期坚持下去，才能做出不凡的业绩。根据学者研究（Jonathan Stolk），能力（Competence），关联（Relatedness）和自主性（Autonomy）是内在动力的关键。

首先是能力问题（Competence）。太难或太简单的题目都会降低内在动力。例如我们在调研生物制药时，过多的陌生名词显然会带来极大的挫败感，让人认为自己并不具备认识行业的能力（Competence）。但反过来，太简单的项目也会让人失去兴趣。

其次是关联性（Relatedness）。当我们感到这个题目有特别的意义，或周围人群对这个事项深度认同时，我们就能感到特别这个项目产生了深度的链接。在乔布斯的传记中提到，乔布斯年轻时在日本旅游，非常喜欢陶器大师释永由纪夫的作品（如下图的苹果盘子）。后续其产品设计理念中的极简，温润和自然的美学也深受禅宗的影响。

最后是自主性（Autonomy）。这一点尤为玄妙。过高的自主性（没有任何指导的自由探索）通常会让人感到不知所措，从而“知难而退”。而过低的自主性（一步步的规定动作），会让人感觉是流水线工人，也失去意义和掌控感。在欧林的课程中，老师们通过几十分钟的mini-project建立团队熟悉彼此合作方式，以及问题分析框架，随后通过几天的自主项目进行引导学习。或许对于更年轻的学员，需要更加长期的引导过程；反观对于更为成熟的创业者，定期的引导和教练式咨询（类似Trillion Dollar Coach）会是有益的方式。

3、反馈和迭代

行业调研并非一蹴而就，是在一次次的探索和实践中完成的。每次的行业认识，产品洞察都可以当作一种假设，而市场就是检验这些假设的试炼场。

纵观许多公司的发展，也是不断根据市场反馈，调整产品方向的过程。例如，松灵在创业初期做的是停车机器人（将车身整体顶起来），但市场推广比较困难。随后调整战略将底盘技术用于开发面向教育市场的无人驾驶底盘，在高校和研究院所市场实现了自给自足。随后经过市场调研，又开发了产品化程度更高的割草机器人。

与此类似，近期参与的早期团队在探索儿童智能马桶方向，结果发现老人居家养老的场景，在长期中有着更大的需求。而在海外市场中，房车和户外的便携干湿分离式马桶则有着更强的需求。当然，不同的市场对于尺寸，材料，分离技术有着不同的技术要求，也促使公司在产品上进行更快的研发和迭代。

在这个过程中，我认为核心是保持开放的心态，一方面坚定此前对市场的洞察和看法（不轻易改变Belief），同时又能够听到市场的反馈（及时进行Reflection），作出调整。正如某位先哲所说，最优秀的头脑，能够装下两种矛盾的想法，又并行不悖，和谐共存。