从狩猎到耕作模式的转变

从狩猎到耕作模式的转变<br>===========

原创 段小张 段小张 [段小张说](javascript:void\(0\);)

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最近和不同的业内朋友（VC/PE/FA）交流，去年的严酷市场环境显然给大家造成了很大的心理冲击。一些财经自媒体也非常乐于渲染VC投资人“跌落神坛后的破落不堪”：比如“僵尸VC大爆发”，或者“半个高铁车厢，都是去XX的VC”，或者“有头有脸的VC，都去XX了”，etc.

段郎很奇怪为什么这么小的行业，值得如此关注。或许就像电视剧《硅谷》一样，能够提供一些娱乐和情绪价值，也是这个行业的题中之义吧。

1、从“TMT大草原”到“硬科技雪山”的迁徙

先抛一个暴论，段郎觉得，被自媒体调侃的大背景是：随着吃鸡缩圈的继续，一级市场原本用来狩猎的大草原不存在了。

互联网领域，一个用户就是一个用户，无非是ARPU不同，讨论的核心集中在DAU/MAU/几日留存和复购。本质上，互联网属于“信息服务业”，输入和输出都是二进制数据，字节“跳动”的过程中就完成了价值创造，simple and beautiful.

如果说互联网是二维展开的大草原（投流-产品-运营-收入都在线上），那么硬科技像是纵向攀登的一座座山峰（有些是7000米雪山）。所谓“硬科技”基本都是苦逼的制造业，并且还是“高科技”制造业（意味着技术还不成熟，研发成本高）。涉及到原材料（一堆供应商），产品研发（POC-EVT-DVT- PVT，大概率一轮钱不够花），生产加工（工艺工序过程管理），产品销售（渠道客服代理商），复杂度提高了不止一个量级。

无良媒体调侃的背后，梳理一下无非包括以下几点：

• 技术红利：上一次科技爆发（互联网/移动互联网）红利吃完了，下一次还没来（当然最近的AI大爆发又看到了点曙光）

• 资金来源：受到地缘政治影响，一些区域的外资进不来了，美元的红利也逐渐退潮（需要解释“Why China”，老革命遇到了新问题）

• 退出渠道：先有海外上市遇阻，后有红黄绿灯的指导

• 估值方法：能上市的行业热钱太多（新能源/半导体/生物医药等），市场充分竞争，导致一级市场估值过高

这么多行业痛点，段郎显然也拿不出什么灵丹妙药。但与其反复讨论这些已知的问题，白头宫女似的哀怨，不如看到底层的逻辑，找到“活下去”的方法。

2、硬科技投资和TMT投资有哪些差异？

作为11年的副驾驶老司机，段郎恰好经历过13-15年狂热的TMT投资，15-18年不温不火日子还能过的智能硬件，乃至19年之后全盛时期的半导体/硬科技。一个好的投资人，首先应当是好的思考者。段郎以为，首先要正视硬科技这座雪山，和平坦大草原的几个核心差异：

• 人才密度低

• 时间跨度大

• 回报倍数有限

1）人才密度低

第一波互联网创业者主要是海归（Copy2China，新东方老师们赚到不少钱），早期移动互联网主要来自第一波互联网企业（网易/新东方），乃至后续互联网大厂的持续裂变（百老汇/南极圈）。

在互联网的世界中，创业者相互引荐也相互熟悉，勇敢地奔赴、拥抱和改造消费/金融/电商/物流各行各业，直到碰到“硬科技”这座大山。

反观硬科技领域，人才是多样化且稀疏的。例如：

• 机器人领域创业者集中在北航/哈工大/港科大/华南理工等几所高校；电池设备产业链的创始人多来自于比亚迪/SAE/ATL/怡合达；

• 段郎曾花了半年时间的电致变色领域，技术源头也基本来自于Purdue/View/中科大/吉林大学几个团队；

• VCSEL激光器领域，创始人基本都来自Lumentum/II-IV/斯坦福几个实验室；

• 我们最近调研的农业机械行业，也集中在一拖/中收公司少数几家国企；

与小圈子相对应的是，不同圈子之间壁垒（隔阂）很深：一方面圈外人很难进入（获取信任），另一方面圈子之间也互不相连（光电传感器专家一般不会参加农机的展会）。这使得硬科技，尤其是小众技术领域的项目拓展成本很高（需要不断学习、破圈和拜码头）。当然，人才就是种子，是硬科技创业最关键的要素，没有之一。

（通过活动聚拢人才）

2）时间跨度大<br>

互联网黄金十年，一切都很快：产品上线快，用户增长快，融资来得更快（一年两三轮也挺正常）。就像一匹快马，飞驰在比特世界的大草原上。相应的，诸多“5+2”甚至“3+2”的早期投资基金设立，也考虑到其中回报周期的设置。

之前提到，“硬科技”本质还是制造业。而在制造业领域，毕竟要遵循物理规律。总体上“硬科技”项目的系统周期很长，主要体现在：

• 前期的“研发-测试-迭代”（6-12个月）：

多数硬件产品（消费级硬件，机器人，机床设备等）开发是个学科交叉的过程，需要机电，光电，传感，云端，甚至生物、化学、材料的配合开发。在产品成熟后，也需要在真实环境（也会有前期软件模拟）的测试，此时又需要有工业/农业/建筑领域的客户配合。

例如，显示面板的产线可能需要等待客户停线调机才能进场测试，农业采收需要等待瓜果蔬菜棉花的成熟（一年一次），建筑领域也需要特定工序依次入场。与互联网领域可以每周上新测试相比，硬件产品能够做到6个月迭代一次已属不易，更多的是每年才能迭代一回。这就意味着，与纯软件开发项目，硬件仅研发迭代速度慢了20-50倍，这决定了二者的商业模式就有了根本性的差异。

研发周期较长，对于天使/PreA轮的早期企业，意味着也只有一次试错机会（行业老炮自筹资金除外）。除老股东外，投资人也较少支持第一款产品并不成功的项目团队（雪中送炭的很少）。

• 量产过程的爬坡（3-6个月）：

如果说互联网是依靠代码的复制和调用加杠杆，硬科技就是依靠工业批量生产来加杠杆和赚钱。从晶圆的光刻刻蚀，到注塑五金件的生产加工，都涉及到“开模-原料备货-工艺改进-产能爬坡”的过程。通常产品定型到产能充分释放又需要3-6个月时间。

在这个边界条件的限制下，长三角和珠三角的“产业链优势”得以充分发挥。核心产业聚集区可以显著提高生产效率，例如在小家电聚集的大湾区，供应链企业通常在开车2小时以内，一天时间可以快速拜访大多数供应商。如果研发总部设立在其他地区（北京或者其他内陆城市），很可能需要飞好几趟才能搞定。

• 销售资金的回笼（3-6个月）：

虽然互联网企业早期通常没有收入，但商业模型确立后，通常有着良好的现金流。毕竟，无论卖广告，卖游戏，还是直播打赏，电商平台，通常是预收款的，资金会快速回笼到互联网平台企业。

反观硬件公司，产品销售和回款周期长，是另一个普遍痛点。例如，对于toC的出海企业，通常有“备货-海运-销售-回款”的过程，一般需要4-6个月时间。对于toB的元器件/设备企业，则面临“备货-生产-调试-验收-回款”的同样漫长过程，通常仅验收和回款就有3个月以上时间。这使得硬件企业每年能实现1-2倍增长已属不易，如果没有大额融资，企业自身的现金流很难支撑3倍以上的增长。

3）回报倍数低

在不断破圈拜码头，走访尽调抢项目，乃至漫长的投后管理与等待后，“专精特新”的硬科技项目通常受制于行业规模，也是有收益上限的。在互联网时代，退出估值通常十亿美元起，百亿千亿不是梦。而硬科技领域，出现百亿RMB市值就非常可观了（e.g. 九号/石头/极米/禾赛）。

制造业基本符合 “收益 = 量 \* 价 \* 利润率”  这个基本逻辑。从量的角度看，通常与互联网用户数比有1-2个量级差距，例如：

• 全球不超过2.5亿草坪，3000万泳池，数量是稳定的；

• 国内乘用车2000万辆，700万辆新能源，每辆车通常也就一颗高单价的Lidar；

• 高端机床的电主轴每年40-50万支，产能缺口不超过10万支；

• 全球采棉机潜在需求量 5万台，2020年国内销售 1200台；

• 全球达芬奇机器人装机量～6000台，2021年国内累计262台；

此外硬科技领域也不易构成“内容-用户”的飞轮效应，唯有靠不断的产品创新、技术迭代、供应链效率提升，才能将利润率稳定在合理的水平上。

3、硬科技有哪些破局之道？

“世上从来就没有救世主，要靠我们自己”。事实上，硬科技的这三个限制条件，也有相应的对应之策。

1）投早投小

首先是从阶段上，“投早投小”。段郎以为，投早投小不仅仅是产业政策引导的问题，其实也是硬科技项目自身特点决定的。一方面公司可见的上限通常在几十亿到百亿人民币之间，意味着只能在A轮（1亿估值左右）之前进入，才能获得VC希望的几十倍回报（Risk Award）。反之，在成长阶段（十亿估值）公司仍然面临诸多运营和技术风险，但回报上限只有不到10倍，从“风险-收益”比上，并不划算。

（天使之下，还有更早的阶段）

在退出回报分析领域，刚强同学的“投的好不如退得好”做了大量基础数据分析，建议感兴趣的金主看看，这里不再赘述。

2）长期有耐心

其次是心态上，需要“长期有耐心”。这句美团的Slogan对我影响很大，或许这就是兴哥的大智慧吧。耐心首先来自投资人员对产业周期的理解（不仅知晓，更发自内心理解和认同这个周期），也需要习惯于慢周期低倍数的投资环境。这一点上，或许“实业背景+少量投资经验”的新人能够做得更好，毕竟习惯于TMT高倍数快节奏的老炮，内心确实会受到更大的煎熬。

长期有耐心，当然也需要出资人的配合。或许自有资金+产业资金才是终极的资金组合吧。

3）从狩猎到耕作模式

段郎从2013年开始跑深圳的硬件供应链，2018年和小马哥一起跑工厂，去年开始上山下乡，接触祖国的广袤农村（确实很偏很偏），走马观花地“考察”了 养鱼养虾/土豆/水稻/番茄/草莓等产业园。虽然消费电子，智能制造，智慧农业的上游都涉及到硬件生产、工业制造，但确实每个项目都有个认知了解、熟悉破圈、理解规律的过程。即使你是天然的学习者（以学习为乐），这一模式下优秀的投资经理产能也是相当有限的。

毕竟现实世界中的硬科技，下游客户很可能从航天五院，到郑州富士康，再到东莞厚街的制鞋厂，每个客户都身处不同的经济价值链，有自己的痛点和难处。而这些行业的经济链条，每个都有自己的故事（很可能需要喝一些酒），分析起来也比互联网复杂得多。走马观花式的调研/访谈，很难获得深刻的行业理解，写写科普的自媒体文章是足够的。但真金白银投下去，还需要更超越市场的行业洞察和一定的行业号召力。

从原理上，辛辛苦苦获得的行业认识，产业生态资源，应当得以充分复用——这意味着从“狩猎模式到耕作模式”的转变。即找到一片足够肥沃的土壤（根据地），通过耐心投入，获得一个相对稳定的回报。

（孵化和种地确实很类似）

事实上，一些领域已汇聚了足够的要素，例如机器换人（农业&建造），工程师红利（婴儿没了，工程师还在），政策（乡村振兴，自主可控）。从市场-供给-外部环境愈发成熟，获取合理回报的空间还是有的。后续段郎也会尽量分享种地过程的心得体会，期待与各路朋友交流。