创业公司如何有效的演讲

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听创业公司的路演，是段郎的本职工作。想想从13年开始，如果一天工作5小时（老板估计很不开心），一年工作200天（其实是300天），距离『1万小时』的标准也进度条过半了。最近参加几场创业比赛，感触比较深，暂且写下一点个人看法，供看大家参（pai）考（zhuan）。

首先是对时间和节奏的把握。任何场合的演讲，都是有时间限制的。如果是和投资人一对一的沟通，大概30分钟的演讲，还有约30分钟问答。如果是『创业比赛』，常见的是10分钟的演讲，5分钟的提问。以30分钟的小范围路演为例，演讲者可以事先列好一个提纲，反复演练几次。

举个实际的栗子：

1. 1分钟：开场（抛出一个问题：饮用水该如何检测？）

1. 3分钟：介绍行业背景（水质检测目前的玩家，解决方案，存在什么问题）

1. 5-10分钟：我们的解决方案（微型传感器，技术原理，我们是谁）

1. 5-10分钟：当前取得的进展（销售量，获得了哪些客户的认可）

1. 5分钟：未来发展方向（如果有，提出融资方案）

这里的要点在于，开场一定要简短有力，过程应随时调整。好的开场是成功的一半，切忌如获奖感言一般各种感谢，先讲一分钟客套话，听众很快就低头刷手机了。

后面的节奏其实可以随机应变，观察听众的眼神，以及表情反馈。如果讲到技术时听众若有所思，甚至有所交流，那就可以稍微展开。如果听众已经索然无味、目光涣散，那就快速进入客户案例，或者讲点数据上的亮点。每个段落都不是规定动作，可快可慢，应当控制演讲的节奏感。

其次，应当时刻谨记，演讲的核心目的是阐述当前自己的业务状况。这里有两个限定：时间上是『当前』，即无需讲太多『过去时』（不是写招股书，需要捋一遍历史沿革），也不要过度描绘『未来时』。无论是投资人还是业务合作伙伴，大家最需要了解的是『现在时』的你。比如当前的产品开发进度，产能如何，销售业绩，已有哪些合作伙伴。有明确时间表的可以展望一下（例如在建的产线何时投产），但如果只是初步的规划，或者一些意向性的合作，在简短的前期交流就可以不提，否则会降低信任感。

还有一个限定，就是『自己的』。看起来是一个直白到无厘头的提法，但实践中时常会有人忽略。例如，B2B的企业难免要介绍行业，医疗信息系统的公司会谈到医改控费，农村小贷的企业会谈到普惠金融。此时很多创始人会慷慨陈词，长篇大论地讲述行业历史，存在的矛盾，甚至演化为政府工作报告。毕竟演讲的核心目的是介绍自己公司，行业信息一定要控制在整个演讲的20%以内。如果听众感兴趣深入了解，可以在后续问答中再进行补充。

再次，关于演讲的形式，个人认为本色出演就好。创始人背景各异，不是每个人都从杭州师范毕业，也没有必要学习某种特定的演讲风格（尤其是教主风格）。但从听众的角度，信息获取是有规律的，因此有一些共通的元素值得注意。

1. 语言应当通俗，避免抽象的『大词』：从去年开始『大数据』已经不那么流行了，『人工智能算法』的热潮也在退烧。其实把这些词换成朴实的『统计分析』，或者具体的『决策树模型』，甚至坦诚地讲自己用外部的算法库，效果都会更好；

1. 还原应用场景：再理性的人也喜欢基于图像来理解和记忆。因此从效果上看：现场的实物演示 > 视频 > 图片  > 口头描述 > 文字描述。例如，一家纸尿裤公司（打个广告，就是小鹿叮叮）的特色是『不结团，不断层』，但这六个字非常抽象。在演讲的当时创始人放了一排各种品牌的纸尿裤，包括自己的，然后每条尿裤上分别倒上一瓶矿泉水，抖动一下。结果是其他品牌的都成砣了，自己家的还保持了原状。一图胜千言，一个好的演示/视频更容易给人留下印象；

   

1. 适当引入细节：虽然投资人喜欢标榜自己注重『逻辑』，但人们容易记住的还是细节。例如，一家光学元器件的厂商，在说明自己加工精度很高时，提到了其产品的『中心亮点』是Kinect同类产品的十万分之一，一家做谐波减速器的厂商，提到在加工揉轮时特别设计了齿轮的形状，等等。这些工艺或技术的细节，更能给人留下印象；

最后，对外演讲的目的必定是寻求合作，无论是资本上的，还是业务上的。最后一页PPT建议留下个人二维码、公司二维码、邮箱、电话等。此外，好的讲者还应充分了解听众，有针对性地提出一些合作方案，包括产品接入（App类），样品测试（元器件类），业务咨询（对方是大咖导师），或者融资意向（对方是投资人）。

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点击阅读原文，参看段郎的另一篇关于商业计划书的经验总结。

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