【破解早期融资2】讲好你的创业故事

原以为居家隔离的两周会迎来生产力的大爆发，毕竟省去了许多交通成本。但事实上，在嘈杂的信号中聚精会神地开会是对专注力的巨大消耗，而专注力可能是比时间本身更加稀缺的资源。在这个略显动荡的环境中，如何在工作，锻炼，输出中取得平衡，可能是个长期需要摸索的问题。

前篇文章描述了真实的融资场景，提到了融资就像卖豪车，需要“关键介绍人”进行信任的传递。那么，如果通过介绍人联系上了合适的投资人，该如何介绍自己的项目呢（二级市场叫路演，一级叫pitch，本质就是把自己和项目说明白）？

1、不打无准备之仗

在找到中间人之后，通常都有个梳理故事线（storyline）的过程，这也是Pitch准备的核心环节。俗话说，不打无准备之仗。融资的过程本质上是向陌生人卖出一个故事的过程（回顾卖车的比喻，高单价，陌生人，复杂的产品）。如果创业者自己的逻辑不清晰、甚至漏洞太多，那么信任就很难建立，自然故事是卖不出去的。

（融资不易，需要管理好预期）

Pitching Hacks有一句话总结得很到位，VC投资人并不投资到生意中，他们投的是关于生意的故事（Investors don't invest in business. They invest in stories about business.）。当然，这里的故事并不是无中生有的忽悠，也不能“化腐朽为神奇”。但一个好的（符合直觉的）融资故事可以帮助投资人理解创业者要做的事，从而拿到更多的TS，在后续谈判中争取到更好的条件。

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2、找到核心的产品故事

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我们回顾下前面“真实融资场景”中的对话，除去关键的中间人-小A外，那句“初期打算做XX，数据还不错”起到了提纲挈领的作用。

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e.g. “初期打算做更智能的水下机器人，众筹了超过100万美元”——这句话其实包含了三个关键信息点：

• 做什么行业（水下机器人）

• 有什么特点（更智能，有导航）

• 验证情况（众筹100万美元）

其实所谓“创业故事”，就是在什么事情（Matter）上，你有不同的看法（Opinion）？

之所以强调对应的英文，是因为事情（行业）通常是客观的，而看法（解决方案）则是绝对主观的。多数创业公司是在一个常见的行业里，提出不一样的解决方案，当然可以引起关注（和质疑）；当然，越来越多的科创企业，会选择相对陌生的行业中提出解决方案（从空间激光通讯，到海外的家庭泳池，都是咱们不熟悉的），通常需要大量科普工作，但面对的挑战也会少很多（投资人真是太难了）。

以下是段郎根据真实项目总结的“产品故事”（每句话都成功融到了不少银子），欢迎大佬们对号入座（当然能打赏一下更好）：

1、走步机更适合中国家庭的使用习惯

2、手环采集健康数据，可以提供很多增值服务

3、自动洗抹布才能实现家庭的真正清洁

4、模块化的拼接可以提高机器人的可玩性

当然，投资人更偏好核心元器件的创新：

1、LDS激光雷达是扫地机实现路径规划的关键

2、指静脉识别可以解决当前指纹锁的很多痛点

3、视觉定位技术可以解决割草机器人的边界探测问题

4、函道设计是油烟机的核心，能够真正做到无烟无味

不仅是ToC，ToB的项目也可以概括成一句话的故事：

1、运用光纤传感器和算法，实现无创心衰监测

2、AI算法可以在纺纱行业实现自动投络

3、软件可以辅助进行钢构建筑的深化设计

4、D-TOF可以实现更远距离的三维建模问题

5、4D毫米波能够大幅提高自动驾驶的可靠性

提炼出这关键一句话故事的过程，也是对创业方向反复锤炼的过程。同样的一辆特斯拉，到底是讲加速性能还是讲自动驾驶？类似的，户外机器人应该突出路径规划还是清洁能力？淹没在冗长PPT中的信息，在短短一两句话的时间中，应该先讲什么？再或者，面向消费者的电商产品栈，应该如何设计，突出哪些卖点？如果能够回答这一系列的“灵魂拷问”，那么面向投资人的Pitch就准备一多半了。

3、讲出创始人背后的故事

剩下的一半，是关于创始人自己的故事。雷总曾将VC项目判断总结为 “对的人做对的事儿”。段郎觉得，“对的事儿”主要在于逻辑说服，有迹可循；而“对的人”则更加玄妙，取决于你能否打动人心。融资过程，归根到底还是建立对人的信任。段郎以为，能够让投资人扣动扳机的Pitch，必须建立某种程度的情感共鸣。

那么，如何讲出自己的故事呢？首先，可以从重视团队介绍那页PPT开始。这页介绍应当是充满人情味的：一方面应当尽可能展示团队成员的照片（活泼的职业照为佳），另一方面可以提炼出若干标签（昵称/花名，学校/公司，爱好/斜杠青年），便于记忆。

其次，值得强调的是，每个标签背后其实都是一段故事。例如，货拉拉的founder曾讲过自己打德扑时的心得（情商智商爆表）；追觅的浩哥聊起过在校期间创办天空工厂的过程（强大的组织能力）；猫王的曾老，在创业时会讲述自己玩音响的几十年的沉淀；博众的吕总，在介绍公司时提到早年骑着自行车走街串巷的经历。大咖们的创业故事，如今看起来更像是一段传奇。

这里不要误解，那些简历并不耀眼的创始人，也可以挖掘出自己的故事。敢于出来创业，尤其在行情低迷万众考公考研的今天出来创业，背后往往有诸多的思考，情结，乃至不甘。

一个个搭起志同道合的团队，刷脸获得供应商的支持，获得3F的天使支持，讲出这些并不平凡的点滴，以及自己的体会（也是成长），通常就可以获得共鸣。

4、会讲也要会听

有了产品故事和个人故事，基本就算准备好了。但科创企业的Founder以理工男居多，大多不善言辞，往往担心自己讲不好这个故事。

这个担心是对的。

因为在我们多数人的成长经历中，缺乏演讲，表演，销售等高强度地人与人之间互动的经验。段郎是本科期间第一次听说了“Mock Interview”（感谢PCA），以及模拟联合国（模联），虽然真正面试时仍然会紧张犯错，遭受各种毒打，但比毫无准备的童鞋们相比，仍然有一定的优势。

融资亦然。将自己准备好的故事讲给身边的人（家人，朋友，介绍人），甚至严肃地预演几次，听听对方的意见，会在真正路演时更加自信一些。在这个过程中，一方面通过练习将自己的故事讲顺溜，更重要的是学会在演讲中察言观色，留意听众反应（专注/走神/兴奋/迟疑），这些反馈犹如PPT的批注，也需要谙熟于心。

路演的过程就像发球和接球，只有预判对方的反应，才能在每个回合占有先机。而创始人最常犯的错误，就是专注于自己的讲述（往往是沉迷于技术细节），忘记观察对面球手（投资人）的反应，很可能他们已经开始走神回微信去了。这个时候其实可以停下来，问问对方有没有问题，争取不浪费路演的每一分钟。

这是破解早期融资的第二篇（前一篇看这里），段郎打算在下篇文章讲讲常见的TS谈判技巧，注意事项。还有哪些想了解的，也可以私信或者留言。

段小张说