【破解早期融资】从理解融资过程开始

段郎最近移师南方，密集地接触了一批创业企业，深感早期融资之不易。一方面目前资金端避险情绪高涨，希望追寻一些短周期的项目，另一方面早期创业者普遍不太会“讲故事”（毕竟理工男居多，还没有成长为创业老司机）。

凡事都讲究工具化。我记得在入行时看过两个小册子（几十页的pdf），受益匪浅。一份是英国风险投资协会（BVCA）2007年出的“A Guide to Venture Capital Term Sheets”，另一份是VentureHacks 2008年出版的“Pitching Hacks”（可以找段郎索要电子版）。两个机构均用十分简洁&风趣的语言讲清了融资的全流程，以及VC融资谈判中需要注意的事项，对新人入行很有帮助。毕竟这两份资料年代有些久远，另外国内的创投市场也有自己的特点（参与主体多元），段郎觉得有必要梳理出几篇文章，概括其中的一些常见问题（给自己挖个大坑，后面再填）。其实国内有这么多优秀有实力的创投/FA机构，也值得编辑一套简明易懂的小册子，也算是一种PR手段了。

谈到融资，很多小伙伴会本能地蹦出一个词“BP”（商业计划书）。但根据段郎的观察，“BP”这个词本身有很强的误导性：仿佛创业者撰写出一份详尽全面的计划，装订成册，然后分发给各个投资机构，就可以吸引到心仪的投资人。实际上，投资人每天的工作并不是从成堆的商业计划书中找到自己感兴趣的那份，然后打电话约人上门路演。要做好项目融资，还是应当从理解行业现状开始，看看一次典型的融资是如何进行的。

这篇文章会涵盖以下的内容：

• 真实的融资过程

• 找到关键介绍人

• Pitch的准备

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1、真实的融资过程

不少创业者理解的融资过程是这样的：写一份满意的BP（商业计划书），像投简历一样投递自己的BP，等投资人约见会谈，找到合适的投资人签协议。

（想象中的融资流程）

而实际上，站在投资人的角度，各种群里推来的项目介绍和BP是远大于能够面谈的项目数量的。加上一个有经验的项目经理（VP- MD级别）通常需要参与各种尽调/投后/行业活动，只有一半的时间在看新项目。因此实践中很少投资人会直接约陌生渠道推来的项目（至少靠谱点的投资人不会）。

打个不恰当的比方，我觉得如果创业是造车的过程（一个复杂的工程问题），那么融资其实类似卖车的过程，并且是在卖豪车（陌生人，单价高，产品很复杂）。目前蓝星上除了咱家的男神Elon Musk同学，能够同时具备造车（工程师）和卖车（大忽悠）两项能力的，可谓凤毛麟角（事实上Musk也是二次创业了）。多数创业者还没来得及点亮卖车的技能，那该怎么办呢？

我们先回想一下，一辆车是怎么卖出去的（段郎没买过豪车，先用ix3举个栗子，欢迎911车主留言补充）：

销售：“XX先生好，新出的iX3到店了，您有空来试驾下么？”

客户：“哦，有什么特别的？”

销售：“宝马新的电动平台，续航400km，对老车主有特别活动呢～您看这周末有时间么？”

客户：“听着不错，那我们周末来看看”

销售：“......”

通常销售并不会在第一次联系时罗列太多参数（轴距/空间/内饰），他的核心目的是找到意向车主，并且约试驾时间。只要潜在客户到了现场，可以有更多的机会进行推介。同样的，真正的融资是如何开始的呢？一个常见的对话是这样开始的：

介绍人-小A：“XX总，你知道么，XX公司的XX出来创业了。您看要不要聊聊？”

投资人-B：“是么，他准备做什么？”

介绍人-小A：“初期打算做XX，产品已经出来了，数据还不错”

投资人-B：“NB啊，打算融多少，有资料发来看看？”

介绍人-小A：“......”

在这个过程中，介绍人并不是在群发BP，介绍一大堆的公司数据（收入/人数/客户/产能），而是尽量约投资人见面路演。如果能够坐下来详谈（当然到公司更好），就有更多机会进行介绍公司的情况。

站在创业者的角度，融资全过程大体上可以分为以下几个环节（大体上是串型结构）：

• 找到靠谱的介绍人（小A）

• 提炼出创业故事（一句话介绍）

• 把握融资节奏（形成竞争性谈判）

• 敲定意向书（避免条款踩坑）

（实践中的融资流程）

2、关键的介绍人

毫无疑问，在上述融资过程中，介绍人“小A”是至关重要的，因为他需要知道介绍给谁，何时介绍，以及如何介绍（发一句话，一段话，还是通过电话沟通）。另一方面那句“初期打算做XX，数据还不错”作为一句话项目总结（High Concept Pitch），起到了四两拨千斤的作用。

那么，究竟什么是介绍人，为什么需要介绍人？回顾项目融资的三个困难点，项目复杂和融资金额大，都是客观存在的事实，只有陌生人这个点可以改变。介绍人本质上作为媒介，不仅传递了项目信息，更提供了最基本的信任基础（有时项目是谁推荐的，可能比项目本身还重要）。

一般而言，介绍人可能是：成功创业者，天使投资人，FA/律师/会计师，乃至创业者本人（大体上按可能性排序）。可见存在介绍人，不一定意味着“中间商赚差价”，反过来聘请了“赚差价的中间商”，也不一定就找到了合适的介绍人。

• 成功创业者：段郎觉得，如果能找到同领域的成功创业者推荐，融资基本搞定了一半。在早期小米生态链项目中，不少公司就来自创业者之间的引荐。一方面创始人通常在自身领域钻研很深（技术领域很明显），另外创始人与专业的卖方中介相比更加中立客观，也更容易获得投资人的信任。因此强烈建议在融资开始时先梳理一下自己的一度人脉（校友、前同事、同乡等），找到其中较为成功的创业者进行深度沟通，争取获得他们的引荐

• 天使投资人：对于拿到过种子/天使投资的创始人而言，早期投资人通常是天然和较为优质的“介绍人”。一方面靠谱的天使投资人本身就是“圈内人”，肯定有一定的人脉网络。另一方面天使投资的长周期属性，使得这个群体通常会比较看重口碑，会很珍惜自己的推荐。因此对于A/B轮的投资人而言，天使的推荐重视程度还是比较高的

• 专业中介（FA/律师/会计师）：在移动互联网时代，NB的投资人一般看不上FA介绍的项目，同时也不倾向于自己的项目找FA（一条隐秘的鄙视链）。他们通常觉得通过自己的人脉，挖掘到“水下项目”才代表了机会发现能力，甚至代表了独特的投资品味。但不可否认的是，客观上越来越多的项目，包括非常早期的项目都有了FA的身影（FA的渗透率和项目质量都有了很大提升）。

主要的原因我觉得有两个：一方面科技领域远比Mobile Internet复杂（包括了半导体/光电/材料/机电等N多领域），投资人无法做到全面深入的覆盖；另一方面FA从业人数和专业度显著上升（甚至出现了多名博士组成的专业FA）。

对于早期项目，段郎觉得可以尽量找具备以下特点的中介：

• 具备专业认知能力，愿意深入了解业务（通过面谈来感受）

• 在投资者社群有一定口碑（看过往业绩，做成过项目）

• 有投资人心态，愿意长期陪跑（中介费愿意折成股份，甚至自己投钱进来）

同时具备以上三点是非常难得的（赶紧签了），如果只具备前两点，或许也值得试试看；

• 创业者本人：创业者通常会觉得自己缺乏销售技巧，以及人脉网络。但我觉得创业者的成长过程，就是工程师向销售的蜕变历程。毕竟，创业者不仅需要把产品卖给客户（无论是扫地机还是机械臂），还需要把愿景价值观卖给员工（俗称画饼），也需要把公司的未来卖给投资人（还是画饼）。

在这三者中，投资人的专业程度比不上行业客户，接触公司的时间也不如内部员工，其实是信息劣势的一方。我觉得创业者只要逐步积累自己的人脉，逐渐熟悉投资人话语体系（背后是认知逻辑），还是很有机会成为驾驭资本的老司机的。当然，这两点都需要时间来打磨（关注段小张也有一定帮助），并非一日之功。

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限于篇幅，本文只还原了真实场景下的融资过程，以及“介绍人”发挥的作用。后续有机会我会再梳理出提炼创业故事，乃至TS谈判中的一些关键事项。也请各路大侠多多批评指正。

段小张说