【在行经验分享】商业计划书的写作套路

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凡事都有套路。所谓套路，就是为了达成某个目的，已经被验证的有效方法。其实早期项目谈融资也类似。段郎的在行有个『谈谈融资』的话题，介绍如何提高与投资人面谈的成功率（这里的成功，是指不在首次见面就被刷掉），已经有76人约过。约谈的创业者风格迥异，创业想法也各有千秋，但最后谈到BP（商业计划书）的修改时，却有很多相似的问题。这启发我写一篇总结贴，算是为比特世界贡献一点公开的『免费资源』吧。

1\. 商业计划书（BP）的目的是什么？

融资本身又是一项目的性很强的事。但我发现，很多创业者本身并没有充分理解BP的写作目的。其实，BP的目的有且只有一个——激发投资人继续了解这个项目的兴趣，而不是把自己的项目『讲清楚』。早期投资人平均一年见300多个项目（勤奋的会更多），通常80%的项目首次见面后会被刷掉，没有跟进的价值。而在首次见面的1小时会议中，又只有10-20分钟的项目介绍时间（后续还有提问，闲聊等）。如何在十几分钟时间内将项目的基本情况说清楚，亮点讲明白，激发投资人的兴趣，才是首次见面的真正目的。而BP，应当充分服务于这个目的，才能提高面谈的成功率。

为什么不应该在BP中，『把项目详细讲清楚』？首先，是没有必要。BP不是尽职调查报告，没有必要将项目的方方面面介绍到。其次，这种想法出力不讨好。从创业者角度看，还是从投资人角度看，同一个项目有价值的点很可能不同，因而描述清楚这事儿也很难做到。

2\. 理解BP的听众

另一个需要想明白的事情，是BP的听众是谁？『媒介即信息』，每一种媒介本身，会影响受众的理解和思考习惯。民航客机上的杂志是为了乘客打发时间的，无聊仍然会有人看。创业媒体需要制造风口，标题一定要有足够的煽动性。而BP这种媒介，是项目方准备给投资人看的推介资料，天然地会激发投资人的两种本能反应：好奇和警惕。

从投资人的角度，看一份BP犹如看一部『短篇小说』，每翻一页都会问两个问题：然后呢（好奇）？还有为什么（警惕）？针对第一个问题，需要这个小说（或曰故事），情节有出人意料之处（项目有亮点）。第二个问题，故事的情节需要合情合理，即使做到环环相扣，至少也得能自圆其说，否则就要面对投资人的质疑，双方信任关系很难建立。

3\. 什么是好BP的套路？

那么，究竟该如何利用投资人的心里，写一份简明扼要，激发投资人兴趣的BP呢？麦肯锡有个七步分析法，是咨询师分析问题的『套路』。但我觉得还是太复杂，好的BP应该6页把故事讲完（此处引用了高少星的《用6页PPT去谈早期融资》）。大概的结构是：

\- 第1页：我们做的是什么？

#如果不是很专业的元器件（例如光学衍射元器件，或者激光相控阵雷达），请一定用大白话描述，尽量避免出现『O2O，平台』之类的概念。测试是否足够通俗易懂的方法是，讲给自己的父母听#

\- 第2页：为什么做这个？

#其实和第一页一脉相承。补充解释一下，做的这件事解决了什么问题，为用户创造了什么价值。此处切忌不痛的痛点，或者非刚需的理由罗列。如果理由超过三个，通常是没有考虑清楚，一定可以再精简。事实上，看完这两页，通常投资人已经有一个大致的判断了。

一个常见的误区，刚开始就分析行业，强调行业很大。估计是有个流传甚广的不靠谱模板，大家都去套。可以问问自己，几千亿的市场真的和你有关系么？美国的经验真的可以参考么？对标的公司和你的模式真的一样么？如果这些问题无法回答，『行业很大』这页可以删了。#

\- 第3页：我们的优势。

#此处可以介绍独特的方法，技术方案，战略合作方等。例如，我们的产品采用了最新的NB-IOT低功耗方案，我们的模组比国际同行性能好10倍，我们的有滴滴作为战略合作方等等，都会让人眼前一亮。此处可以有数据，图表等做一些支撑#

\- 第4页：目前取得的成绩。

#如果是天使轮，应该有初步的运营数据来验证商业模式。如果是A轮左右，需要突出已经达到的里程碑（例如第一个大客户，在某个细分行业处于领先）#

\- 第5页：创始人及团队。

#顺着上一页的逻辑，介绍下团队，最好包括每个人的履历，特点，分工。荣誉称号等可以忽略，履历最好加上年份，便于理解#

\- 第6页：融资计划。

#目前的股权结构，这轮想要融多少，达成怎样的业务目标。如果有历史融资情况，也可以提一下#

学而时习之，再举个栗子（这个例子其实也是从少星博客抄来的）。看官也可以套用这个模板试一试：

• 第1页：我们做的是什么？—— 为白领提供午睡服务

• 第2页：为什么做这个？—— 白领人群，午饭后困意十足，趴在桌上睡不健康，休息质量很低

• 第3页：我们的优势 —— 房车改造的睡眠仓很舒适，首汽租车战略合作，和CBD交警关系很好

• 第4页：目前取得的成绩 —— 目前有一辆车投入运营，每月XX单，收入XX元，商业模式初步验证

• 第5页：创始人及团队 —— 大巴车司机小段，善于社交；快递员小张，对CBD商圈地形熟悉；卖煎饼果子的孙大娘，细致把握白领需求，同时和片儿警关系甚好

• 第6页：融资计划 —— 300万元出让20%股份，计划17年底做到XX辆车，在国贸商圈实现密集覆盖

6页PPT的套路，本身不难。难在梳理好自己的思路，将不必要的细节，干扰抛掉，这本身也是个『断舍离』的过程。虽然痛苦，但很有必要。

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